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销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感,这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任,客户有疑心,担心受骗上当也就是很正常的事儿了.

  因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉.那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢?

  1.提问中充满柔性

  相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员.因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐.你可以这样提问客户:

  "我想是否能够请教您一个问题."

  "我想再深入进行探讨."

  "我感到有点困惑,您的意思是……"

  "您能帮我澄清这一点吗?"

  "您刚才所说的牵涉一个重要的问题."

  2.向客户表示感谢

  销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题.

  因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢.

  例如,"谢谢你的坦诚和坦率."

  3.用30/70的时间来提问

  销售人员向客户提问时,应该掌握70/30原则.如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑.你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你.

  4.立即给出客户想要的答案

  如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案.

  用问句来回答问题(例如,"这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……")是个很好的技巧,但不要总用相同的方式.如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出.

  5.让客户有心理准备

  销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦.

  在你提问之前或是提问时,可以这样说:

  "我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题."

  "我越了解你的工作,就越能够帮助你."

  "如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚."

  "对需求探求得越多,就能越快解决."

  "我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?"

  6.不可忽视肢体语言

  我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在.

  因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格.

  得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离.

  7.专心倾听客户讲话

  你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了.

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